企業(yè)如何提高渠道控制力

2020-04-02 中級(jí)會(huì)計(jì)職稱 1557人瀏覽

老師回答

如果要想很好地控制渠道，不僅要注重自身建設(shè)，還要從其需求出發(fā)，盡量在雙贏甚至多贏的前提下滿足渠道商的要求，制定營(yíng)銷策略，主動(dòng)配合渠道商，將安防廠家和渠道商之間的博弈轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。這樣企業(yè)就可以很容易理順渠道流通環(huán)節(jié)，使得對(duì)終端用戶的信息反饋也會(huì)很及時(shí)準(zhǔn)確。

渠道管控的實(shí)施步驟和注意事項(xiàng)可分為銷售價(jià)格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫(kù)存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時(shí)效管理。

1.銷售價(jià)格管控：要針對(duì)不同的客戶群進(jìn)行不同的價(jià)格規(guī)定，在我們渠道鏈上的所有合作單位都不能違反價(jià)格原則。

2.銷售區(qū)域管理：根據(jù)廠家現(xiàn)有的成熟銷售劃區(qū)管理，只有這樣才能讓渠道資源發(fā)揮到最大。我們?cè)诠芾砬郎痰耐瑫r(shí)也期望得到渠道商更多的資源，如人力、物力、財(cái)力和倉(cāng)庫(kù)等都能為廠家提供支持。

3.禁銷客戶管理：由于安防產(chǎn)品自身的特殊性決定了其在渠道建設(shè)中一般不易超過兩級(jí)代理，并且各級(jí)的權(quán)利劃分都應(yīng)該明確，如要求二級(jí)分銷商只能將產(chǎn)品直銷給最終終端用戶，不能再分銷給其他中間商。

4.庫(kù)存數(shù)量管理：渠道商現(xiàn)款買來的產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)里不能流動(dòng)，為此，廠商要盡量給予支持，幫助換貨或給予進(jìn)價(jià)上的優(yōu)惠。

5.銷售信息管理：在廠家與渠道商取得了良好的合作關(guān)系之后，渠道商的很多資源可以拿來為廠家利用，比如產(chǎn)品流向信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

6.配送時(shí)效管理：當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)斷貨時(shí)，一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商能否及時(shí)地按照廠家的要求進(jìn)行配送，這就關(guān)系到渠道的執(zhí)行能力。

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